Slim B2B inkopen via Businesspoint Haarle

Een nieuwe inkoper van een willekeurig bedrijf krijgt al snel te maken met de vraag waar men de producten voor kantoor besteld. Dat kan gaan van kleinere aanschaffingen van zeepdispencers en toiletpapier tot grotere items zoals een nieuwe koelkast of drie flatschreens van Philips tot de complete inrichting van een vakantiewoning voor Landal. Roel Bonants (45), directeur/eigenaar van het Haarlese Businesspoint speelt in op het one-stop-shop fenomeen, maar dan voor de business to businessmarkt.

HAARLE - De tongval van Roel Bonants vermoed zijn Noord-Limburgse komaf. Geboren en getogen in Venray volgde Roel de LTS-bouwkunde maar tot een vervolgopleiding kwam het niet. “Ik had een hekel aan vieze handen en aan leren. Ik ben daarom op mijn 15e gaan werken in een traditionele winkel waarin consumentenelektronica werd verkocht. Ik was assistent verkoper. Ik mocht de CD in de Stereotoren stoppen, de senior verkoper mocht het apparaat bedienen. Die hiërarchie heb ik nog meegemaakt. Ik was een salestype en probeerde de mensen een oplossing te verkopen, het goede gevoel te geven. Uiteindelijk ging het om de verkoop van een product, maar ik probeerde de klant aan mij te binden. Al snel klom ik op en was een tijdlang was ik de jongste vestigingsleider van Megapool in Venlo en later in Eindhoven. We kregen sales gerichte trainingen van onder andere Emiel Ratelband. Blijkbaar hoorde ik met een paar anderen bij de zogenaamde high potentials”. 

Frituurpan
Megapool ging uiteindelijk failliet waarna Bonants overstapte naar concurrent BCC, ook een keten met een aanbod in de consumentenelektronica. “Daar kreeg ik de vraag of ik een businesscase wilde maken voor het aanbod van de handel aan de de zakelijke markt. Die markt was groot was de conclusie en ik zag dat wel zitten. De praktijk bleek echter weerbarstiger, Bonants kreeg intern niet genoeg mensen mee, zeker niet van de mensen in de sales. Die vonden dat maar niks. “Ik stond voor de keuze: óf doorgaan maar dan wilde ik wel directeur worden óf de zakelijke markt zélf oppakken, maar dan voor eigen rekening en risico. Die zakelijke markt trok me veel meer dan die consument. Eindklanten zijn soms bijzonder. Die kwamen dan 2 keer achter elkaar met een frituurpan aan die niet heet genoeg werd. Maar het schuifje van de temperatuurregeling stond op de laagste stand. Of mensen die voor de WK een nieuwe TV kochten en in staat waren om hem gewoon terug te brengen omdat ie toch niet beviel”.

Headhunter
Na 15 jaar BCC kreeg Roel via een headhunter contact met het Raalter Box Electronics. Ze zochten daar een directeur. Box Electronics verkocht onder andere Samsung TV’s aan de zakelijke markt en deden ook de installatie daarvan op locatie. Het bedrijf draaide echter slecht. Uiteindelijk heb ik het bedrijf verkoop klaar gemaakt en verkocht. Ondertussen kon ik mijn eigen Businesspoint opzetten. Alleen de markt van Tv-schermen is al enorm. Je ziet ze tegenwoordig overal, in wachtkamers, bij bedrijven, bij concerten bij voetbalstadions, noem maar op”.

Inmiddels zit Businesspoint al 6 jaar in Haarle en is het productenpallet vele malen groter dan alleen flatscreens. Roel laat me het magazijn zien. De producten variëren van een waterkoker, een wandklok, metalen stapelbedden, matrassen, buitenverlichting, een compleet ingerichte hotelkamer, een kamer ingericht als zijnde bestemd voor tijdelijke opvang van vluchtelingen maar ook schoonmaakmiddelen en wc-papier”.

Wat is jullie focus?
“Als je afzonderlijk bekijkt, lijkt het dat er geen sprake is van samenhang. Toch wél. Neem Landal vakantieparken. Die vragen ons de complete inrichting van zo’n vakantiewoning te laten doen. En dan zie je opeens wél een samenhang. Iedere zakelijke klant heeft bij ons een eigen inkoopplaats. Daarin bepalen we samen met klant van tevoren, welke producten er voor hun aangeboden worden. Door onze ervaring weten we precies wat er in de meeste gevallen aan meubilair, inrichting, keukengerei et cetera benodigd is. ‘Nee’- verkopen doen we niet. Wil men in iedere woning een bepaald product hebben, dan kan dat geregeld worden. We doen veel in alles wat met accommodaties te maken heeft. We schrijven in op aanbestedingen. We laten dan ons platform zien en hoe het werkt. Vooral one stop shopping, de één loket gedachte past daar uitstekend bij. Het klinkt afgezaagd maar wij ontzorgen de klant. Met die aanpak hebben we de grootste nieuwe gevangenis in Nederland mogen inrichten. Dat was aanpoten, maar het is gelukt. We zijn nu in de race voor de turnkey oplevering van 400 woningen, nadat de bouwer klaar is”.

Hoe komen de klanten bij jullie?
‘In het begin moest ik het hebben van de goede kontakten en mijn eigen bekendheid in de wereld van consumentenelektronica en dan vooral flatscreens. Maar die formule werkt natuurlijk ook voor andere productgroepen. En dat praat zich rond. Zo richtten we onlangs 10 luxe vakantiewoningen in op Curaçao. Via via konden we mee doen en ook dat is gelukt. Voor de Belastingdienst leverden we alarmkabels voor de i-pads, maar ook bureaus en koelkasten. Van de dik 60 duizenden artikelen die we voeren zie je maar een fractie in Haarle. Een klant besteld via ons platform, terwijl de goederen uit heel Europa en daarbuiten kunnen komen. Van merkartikelen is de kwaliteit bekend. Andere zaken laten we elders of via één van onze zustermaatschappijen maken en het is absoluut geen meuk”.

Waar zit de ambitie?
“Vorig boekjaar deden we zo’n 10 miljoen euro omzet. Dat zal verder groeien, alleen al uit de handel met bestaande afnemers. We kunnen internationaal opschalen, inmiddels hebben we een paar bedrijven overgenomen die fungeren als producent of als serviceorganisatie of als onderdelenleverancier voor Businesspoint. En we zijn blij met onze mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt die voor ons werken. Ik stuur het bedrijf op afstand aan. Een dag in de week zit ik hier in Haarle. De rest ben ik aan het inkopen en doe de koude acquisitie. Dat is lastig om te leren, dat moet in je zitten. Ik vind dat veel te mooi en doet dat ook liever zelf”.

Tekst en beeld: Gerard Voortman